Trang chủ

Hệ thống phân phối

Hệ thống siêu thị

Tư vấn KD siêu thị

Bỏ lỡ “kênh phân phối” vàng

TT - Là người tiêu dùng, mỗi khi ra tiệm tạp hóa mua hàng, điều tôi băn khoăn là nên chọn sản phẩm nào cho giỏ hàng của bản thân và gia đình trước lời mời rất dễ thương từ người bán hàng. Tôi biết cả tôi và hàng triệu người tiêu dùng khác vẫn có thói quen mua hàng ở tiệm tạp hóa.

Nhưng đáng tiếc, hàng hóa được người bán hàng tiếp thị, quảng bá chủ yếu của các doanh nghiệp nước ngoài, hàng ngoại nhập. Thật hiếm hoi mới nghe được một lời giới thiệu với những lời lẽ “ngọt như mía lùi” về sản phẩm của doanh nghiệp trong nước giống như họ giới thiệu cho hàng ngoại.

Tôi là sinh viên ngoại thương. Trong quá trình tìm hiểu về hoạt động tiếp thị ở các kênh phân phối truyền thống, tôi đã làm quen với nhiều người bán hàng và họ nói rằng nguyên nhân chính là từ doanh nghiệp trong nước. Hiện giờ kênh phân phối truyền thống của người tiêu dùng VN vẫn là các quán nhỏ, tạp hóa, chợ và những cửa hàng gần nhà.

Không ai giỏi quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho khách hàng bằng chính chủ cửa hàng, tiểu thương. Nắm được những điều này các doanh nghiệp nước ngoài có cách hướng dẫn người bán hàng thông qua nhân viên phân phối: những điểm cần lưu ý trong trưng bày sản phẩm, bài trí sao cho ấn tượng, cách lắng nghe và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm. Đã có không ít doanh nghiệp nước ngoài làm mưa làm gió ở cả thị trường nông thôn và thành thị VN từ chiến thuật này.

Nếu được, tôi thử đề xuất một số giải pháp để các doanh nghiệp trong nước cùng tham khảo:

1. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên biệt hướng dẫn và đồng hành cùng người bán tại những cửa hàng. Thuyết phục, xúc tiến, động viên và hỗ trợ những cửa hàng trong việc trưng bày hàng Việt tại những “vị trí nóng” để ưu tiên tầm nhìn của khách hàng. Có thể tạo những khung đựng sản phẩm ở giữa cửa hàng, chiết khấu cho cửa hàng trưng bày ấn tượng sản phẩm, hay tạo các cuộc thi trưng bày sản phẩm của các kênh bán lẻ...

2. Luôn đồng hành và ghi nhận tất cả phản hồi từ khách hàng đến với nhà sản xuất thông qua kênh truyền thống. Nhận trách nhiệm khi có trục trặc, dành ưu đãi tối đa có thể cho người bán hàng để gây thiện cảm tốt về sản phẩm của mình thông qua những cuộc khảo sát, tổ chức chương trình tri ân người bán lẻ, tạo điều kiện để người bán hàng được sử dụng hàng thử của doanh nghiệp...

3. Vận động người bán lẻ tham gia hoạt động tuyên truyền “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt” một cách mạnh mẽ và tích cực. Chính những “nhà tiếp thị” này sẽ tham gia hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm Việt hiệu quả nhất. Bởi họ có thể thay đổi quyết định của người tiêu dùng trước sự băn khoăn lựa chọn sản phẩm.

ĐỨC TOÀN (ĐH Ngoại thương TP.HCM)